Connaissez-vous le meilleur moyen de convertir vos leads en ventes ?
Vous travaillez déjà depuis longtemps votre stratégie digitale pour être positionné de manière idéale dans l’esprit des internautes. Vous vous êtes donné les moyens de générer du trafic sur votre site internet, de travailler votre génération de leads, et de commencer à échanger régulièrement avec eux.
Aujourd’hui vous êtes fier de ce que vous avez déjà accomplis. Mais à quel moment votre équipe de vente doit-elle intervenir pour convertir les leads générés? Et avec quels moyens ? L'action de votre équipe de vente peut avoir d'énormes conséquences sur vos perspectives de transformation et donc sur le ROI de votre stratégie marketing.
LE TEMPS DE RÉPONSE EST LA CLÉ DE LA RÉUSSITE
Gagner des leads est déjà une réussite, les convertir c'est concrétiser son travail. Selon l'étude sur 25 millions de données de l'entreprise américaine Lead360, la vitesse est l'élément le plus critique pour réussir vos conversions.
Le taux de conversion est de 390% plus élevé lorsque votre lead est appelée dans la première minute suivant sa requête; 120% dans les deux minutes; 95% en moins de trois minutes; 60% en moins de 30 minutes et 35% en moins d'une heure.
Chaque lead qualifié est sensible à la rapidité de l'appel initial. Même si le consommateur peut aller seul directement jusqu'à l'achat, un sentiment de «loyauté» les liera au vendeur qui les aura appelés en premier.
En apportant aux consommateurs les bonnes réponses par un service client réactif vous serez capables de créer des liens sociaux et psychologiques avec eux et de travailler votre lead nurturing. Il faut nourrir cette relation d'échange pour les guider jusqu'à l'achat.
Certains pourraient se demander s'il n'est pas trop tôt pour les appeler? Eh bien, si vous avez correctement qualifiés vos prospects, alors la réponse est «non». Ces prospects sont à la recherche de réponses, ils ne veulent pas perdre de temps.
Vous avez déjà récolté des informations sur eux comme les pages consultées ou les e-book téléchargés. Le fait de parler à quelqu'un qui peut les aider, qui a déjà commencé à cerner leurs problèmes est perçue très positivement.
En fin de compte, plus vous réagissez vite mieux vous êtes perçus. Les entreprises qui auront la capacité de réduire le temps de réaction de leurs vendeurs face à de nouveaux leads de quelques heures à quelques minutes auront un avantage inégalable sur leurs concurrents.
VOTRE POSITIONNEMENT FACE À VOS LEADS FERA LA DIFFÉRENCE
Aujourd'hui, les consommateurs sont mieux informés que jamais. Accroître votre visibilité leur permet de vous trouver. S'ils entrent en contact volontairement avec votre entreprise sur internet, c'est qu'ils sont déjà à un certain niveau de la recherche sur vous ou sur une éventuelle solution à leur problème.
Lorsque ces acheteurs avertis contactent votre service commercial, le positionnement de vos vendeurs doit être aligné avec leur stade de recherche et leur avancement dans le processus d'achat. Ceci est essentiel pour optimiser les chances de transformer ces prospects en clients.
Mettez-vous dans la peau de votre prospect l'espace d'un instant. Vous recherchez un produit précis pour votre entreprise et vous avez déjà fait vos recherches en ligne, c’est un projet que vous avez en tête depuis longtemps.
Vous connaissez énormément de détail sur ce produit, vous avez lu les commentaires d'autres consommateurs, et vous connaissez les avantages et les inconvénients. Lorsque vous entrez en contact vous avez déjà choisi les entreprises avec qui vous allez essayer de négocier le meilleur prix pour ce produit.
Le premier vendeur avec qui vous entrez en contact va vous réexpliquer tout ce que vous savez déjà, et après avoir enduré l'argumentaire de vente, vous aurez enfin une idée de leur prix et de la remise éventuelle. Lorsque vous entrez en contact avec la deuxième entreprise vous êtes encore plus sûr que ce produit vous convient, c'est juste une question de prix.
C'est avec une grande douleur que vous allez écouter parler à nouveau de toutes les fonctionnalités puis passer par l'argumentaire de vente une fois de plus. Vous savez exactement ce que vous voulez et votre tolérance face à ce type de vendeur est de plus en plus faible, vous avez l'impression que c'est de pire en pire et votre décision d'achat s'éloigne au contact de ce nouveau vendeur.
Maintenant, supposons qu'avec la troisième entreprise l'approche soit différente, dès l'accueil le vendeur semble connaitre déjà votre connaissance sur le produit (en fait, il a suivi votre parcours sur le site et constaté que vous aviez déjà analysé la fiche produit en détail ou que vous vous êtes rendus directement sur la page tarifaire).
Il n'essaye pas de vous emmener dans son argumentaire pour conclure une vente mais il vous demande ce que vous savez déjà sur le produit, ce qui est important pour vous, quels sont vos besoins. Il vous donne la possibilité de partager les informations que vous avez trouvé lors de votre recherche et ne vous traite pas comme un novice qui ne sait rien.
Il souligne certaines caractéristiques ou avantages que vous ne saviez pas déjà qui s'appliquent à votre situation personnelle ou à vos besoins essentiels.
Ce contact de vente vous semble plus qualitatif en comparaison des autres vendeurs, et votre recherche du meilleur prix s'estompe pour une expérience d'achat supérieure auprès de quelqu'un qui vous comprend mieux et qui bénéficie de fait d'un statut privilégié.
NE VENDEZ PLUS, AIDEZ VOS PROSPECT À ACHETER
Les acheteurs ont toléré un certain type de vente avant Internet, ils n'avaient pas d'autre possibilité. Il était clair que le vendeur pouvait volontairement influencer leurs choix.
Le problème est que beaucoup d'équipes de vente travaillent toujours sur ce vieux modèle et cela provoque une grande frustration pour les plus instruits des acheteurs.
Il en résulte un nombre élevé de ventes perdues et des difficultés à générer plus de lead. Il s'agit d'un défi pour la plupart des organisations commerciales, arriver à intégrer le concept d'autonomisation des acheteurs.
Ces principes d'automatisations sont poussés par l'apparition de plateforme de marketing digitale. Les entreprises qui n'alignent pas leurs équipes de ventes sur leurs équipes marketing courent le risque de ne plus être invitée à présenter leurs offres, ou d'être simplement consultée pour obtenir le meilleur prix possible sans aucune valeur ajoutée de l'équipe de vente.
En prenant en compte les connaissances de l'acheteur, le vendeur peut se concentrer sur la valeur que l’acheteur perçoit déjà et travailler davantage l'up-selling. Son offre va gagner de l'intérêt en aidant l'acheteur à réaliser qu'il y a d'autres domaines de valeur potentiels.
Le vendeur et l'entreprise gagneront énormément de crédibilité en lui donnant une chance d'exprimer ses préférences plutôt que d'aller directement dans un processus de vente où ils minimisent leurs chances de conclure dès que l'acheteur sentira que son temps est gaspillé ou que le vendeur essaie de le manipuler. Les acheteurs qui ont fait des recherches, avec des exigences développées et des préférences déterminées sont une réalité.
Les entreprises qui prennent en compte ce changement de comportement des acheteurs partent avec un avantage concurrentiel certain.
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