Comment être sûr de transformer vos visiteurs en leads puis en clients
Quelle que soit la provenance de vos visiteurs, qu’ils arrivent à partir de votre SEO, qu’ils proviennent de vos campagnes d’emailing ou de vos bannières payées, vos contacts sont déjà pré-qualifiés lorsqu’ils arrivent sur votre site. Mais comment transformer vos visiteurs en leads ou vos leads en clients ?.
Ils sont bien présent sur votre site un petit moment mais rien ne se passe et ils repartent comme ils sont venus.
Faut-il paniquer et revoir tout votre site ? Non.
Faut-il couper tous vos investissements dans les bannières ? Certainement pas.
Faut-il faire marche arrière et cesser d’essayer de vendre avec son site ? Bien sûr que non.
La plupart des visiteurs ou des leads de votre site ne vous connaissent pas et n’ont aucune raison de vous donner directement toutes les clefs qui vous permettront de les transformer en clients. Le plus souvent la majorité de vos visiteurs sont :
- Sceptiques
- Pressés par le temps
- Sensibilisés à d’autres offres similaires
- Difficiles à impressionner
- Difficiles à cerner
Mais ne vous méprenez pas, ces visiteurs valent de l'or, car ils ont fait la démarche volontaire de venir vers vous. Vous avez juste besoin d’optimiser votre site et vos actions pour transformer ces visiteurs en leads, puis en travaillant avec les ventes, pour en faire des clients.
Pour passer vos visiteurs en leads, vous optimiserez l’ensemble de votre site web pour envoyer volontairement tous vos visiteurs vers vos landing pages où ils pourront récupérer gratuitement un contenu à forte valeur ajoutée (livres blanc, infographies, vidéos…), qui sera évidemment en lien direct avec le thème par lequel ils sont arrivés sur votre site.
Pour faire cette adaptation de votre site, vous pourrez utiliser une plateforme de marketing digitale et l’automatisation de votre marketing pour créer un début de relation avec ces leads.
Points clés à intégrer avant de pouvoir transformer les leads en clients
Savoir comment le lead a été capturé et réagir en conséquence
Tous les leads créés ne sont pas égaux, même s'ils apparaissent comme tel dans votre CRM. Comprendre le cheminement du prospect, ce qui l’a amené à devenir un lead est essentiel, c’est-à-dire déterminer précisément l'intention qui est à l’origine de la conversion du visiteur en lead.
En effet, il y a 3 types d'intention de base :
1. Recherche de consultation directe ou demande de contact
C’est le classique « Contactez-nous pour plus d'informations ». Ce type de démarche correspond à une vraie demande directe. Parmi les trois types d'intention, c’est généralement la plus qualitative, parce que le prospect signale clairement son intention qui peut aboutir à un achat, ou du moins à la volonté de vraiment créer une prise de contact.
Actions à mener :
Ces leads doivent être prioritaires. Ils ne sont peut-être pas suffisamment qualifiés mais ils font une demande directe. Soyez persévérant pour vous assurer d'obtenir un RDV avec ces leads qui vous ont clairement spécifié leurs besoins.
2. Inscription pour un essai gratuit
Les inscriptions pour des essais gratuits, en particulier si aucune carte de crédit n’est enregistrée, peuvent être difficiles à analyser. Il est important de suivre toutes les données qui associées à ce contact, ainsi que ses informations générales (entreprise, démographie…), afin de distinguer, parmi les essais gratuits, ceux qui sont susceptibles de devenir des clients payants de ceux qui ne sont pas sérieux.
À ce niveau, une agence de marketing digitale comme Digitale Active peut vous être très utile, notre plateforme de marketing digitale vous permet de mettre en commun toutes les informations et les progressions du point d’entrée jusqu’à la vente. Les fonctionnalités avancées comme le lead scoring et la gestion automatisés de ces leads permet de déterminer précisément le bon moment pour passer le relais aux équipes de ventes.
Actions à mener :
Tout d’abord, identifier quels sont les essais gratuits qui sont les plus actifs et qui correspondent le mieux à votre profil client. Rappelez-vous qu’un essai gratuit permet de contourner le contact direct avec un commercial. Donc, la première chose à faire est de bien identifier l’intérêt du lead avant de faire le forcing pour obtenir une conversion, particulièrement avant la fin de l'essai.
3. Inscription pour récupérer du Contenu
Les livres blancs, Webinaires et newsletters sont dans une catégorie totalement différente. Alors que certains de ces leads envisagent certainement d'utiliser vos services ou d'acheter vos produits, la grande majorité est là uniquement pour essayer de se renseigner.
Actions à mener :
C’est évidemment plus rapide d’obtenir une demande de RDV immédiate, mais votre approche sera meilleure avec vos contenus à forte valeur ajoutée qui augmentent vos possibilités d’orienter votre cible vers vos produits. Rester au top dans l’esprit de vos leads devrait finalement être plus productif à long terme que d’obtenir une demande de consultation ou un essai gratuit trop rapide (type d’intention 1).
Prenez l’habitude de répondre immédiatement
Pour toutes les raisons énumérées avant, les leads restent des prospects à convaincre et votre rapidité d’action est un point clefs de la perception qu’ils auront de votre entreprise.
Quel que soit le type de lead, vous serez sûr de marquer des points en envoyant un message personnel à ces leads dans les minutes qui suivent leur premier contact. Et tout particulièrement pour ceux qui ont fait une demande de contact directe.
Essayez d’apporter de la valeur dans les 5 minutes
Les 5 premières minutes qui suivent le contact doivent être comme la découverte de la première page d'un livre. Vous devez vous assurer qu’ils aient envie de tourner une seule page pour en savoir plus.
Vous devez rapidement trouver un moyen non seulement de comprendre leur entreprise et leurs besoins, mais aussi de communiquer votre proposition de valeur en réponse à leur problématique spécifique, tout en restant convivial et sympathique.
Commencez toujours par poser des questions qui les aident eux… pas vous !
Bien sûr qu’il est important de comprendre l'intention d’achat et la situation de votre prospect, et bien sûr qu’il est préférable de faire un premier appel personnalisé et adapté à la situation de votre prospect, mais votre priorité n°1 doit être d'établir de la confiance.
Assurez-vous bien que le but réel de vos questions est de recueillir une information qui va aider le prospect, parce que sans confiance, votre processus de vente ne pourra pas aboutir.
Créez un cycle vertueux entre les ventes et le marketing digital
Nous avons vu au départ de l’article qu’il était important de connaître la source de chaque lead. En réalité, vos performances seront bien meilleures si vous prenez l’habitude d’utiliser toutes les informations disponibles à partir des actions de vos visiteurs ou de vos leads sur votre site.
Il est donc très important que ceux qui travaillent à la génération de lead fassent en sorte que toutes leurs équipes puissent accéder à ces informations facilement, qu’elles soient disponibles et qu’elles puissent être enrichies en live par les forces de ventes.
ACTIONS À MENER :
1. Faire en sorte que les résultats et les progrès du pipeline soient visibles pour toutes les parties prenantes
Cela implique la mise en place d'une solution technique, comme une plateforme de marketing digitale, associée à un CRM, afin d’obtenir plus de transparence dans l’information en s’assurant que chacun applique la même discipline dans la mise à jour et le détail des données.
Plus important encore, cela signifie qu'il faut créer un système où tout le monde a accès aux données et peut échanger à leur sujet.
2. S’assurer que toutes les actions du marketing soient connues des forces de ventes
Quel que soit le niveau de sophistication de votre système de génération de leads, le nombre de landings pages ou le niveau de personnalisation que vous appliquez, vous allez toujours récupérer les mêmes catégories de data.
Cependant, les étapes dans le suivi et la progression d’un lead vers l’achat peuvent être très différentes. Le vendeur qui doit travailler avec ce lead doit idéalement connaître le cheminement et le type de messages qui ont été vus, pour pouvoir définir les éléments à préparer pour assurer la vente.
3. Ne pas avoir peur de couper les sources de leads de faible qualité
Parfois, les leads issus d'un ensemble de mots-clés trop spécifiques, ou même de campagnes de contenu éloignées de votre cœur de business, génèrent une faible qualité sur toute la ligne.
Si certains leads semblent ne jamais progresser quel que soit le travail du marketing ou des ventes, il ne faut pas avoir peur de couper ces leads stériles pour mieux se concentrer sur ceux qui ont une promesse plus importante.
4. Ne pas hésiter à gérer certains leads vous-même
Si l’équipe marketing se sent d’aller jusqu’à la vente ou si les vendeurs n’arrivent pas à faire le job, alors laissez le marketing suivre quelques leads et conclure des ventes, puis échangez vos expériences. Vous serez étonné de ce que cela peut produire comme synergies par la suite.
5. N’hésitez pas à mettre certains leads en attente
Beaucoup d’équipes marketing abandonnent des leads à cause d’un timing trop long avant même d’avoir exploité toutes les possibilités pour convertir ces leads en clients.
En fonction de vos produits ou services, définir des temps de maturation plus longs ou plus appropriés peut faire la différence entre déclarer un échec trop tôt ou réussir à concrétiser des ventes.
6. Soyez agressif mais de façon agréable
Dans un marché concurrentiel, il ne faut pas hésiter à effectuer des rappels de suivi immédiats et à poser des questions directes. Cette insistance est souvent nécessaire pour conclure des ventes. Si vous êtes respectueux mais déterminé, avec un niveau élevé d'intégrité, vos efforts auront certainement une influence positive.
7. Vous devez être au top dans votre activité
Développer plus de ventes nécessite d’utiliser toutes les possibilités techniques du marketing digital. Soyez inspiré, soyez organisé et surtout, soyez créatif. N’oubliez pas que votre lead a plusieurs offres et plusieurs possibilités à sa disposition.
Si vous devenez le meilleur, alors il est logique que votre produit ou votre service soit perçu comme étant le meilleur lui aussi.
En revanche, il est essentiel de ne pas commettre certaines erreurs lors de la génération de leads. Vous trouverez la liste des erreurs les plus fréquentes dans cet article : Les 5 erreurs les plus fréquentes dans la génération de leads.
Pour commencer dès maintenant à transformer vos visiteurs en leads, puis ces leads en clients vous trouverez ci-dessous un guide gratuit de 20 pages pour lancer votre première campagne de génération de leads.
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