Les 3 clés issues des neurosciences pour gagner des prospects et générer plus de leads
Les Marketeurs essaient constamment d'attirer l'attention de leur auditoire par de la nouveauté ou en utilisant des voies nouvelles. Cette démarche est devenue un véritable challenge tant le flux de données et la quantité de recherches sur Internet ont augmenté de manière exponentielle.
Le National Center for Biotechnology Information dans le Maryland aux États-Unis étudie la capacité d’adaptation de notre cerveau à l’ensemble des flux médiatiques et publie régulièrement les résultats de ses recherches :
- Notre capacité d'attention est (en moyenne) d’environ 8 secondes
- 17% des pages sont vues moins de 4 secondes
- Seulement 4% des pages sont vues durant plus de 10 minutes
- En moyenne, seulement 28% des pages web sont réellement lues
Notre capacité d'attention se réduit progressivement en raison de la façon dont nos sociétés et les technologies évoluent. Réfléchissez à ce que cela signifie pour nous marketeurs dont les raisons d’exister dépendent de notre visibilité, du fait d’être lu ou de notre capacité à créer de l’engagement à partir de notre contenu, donc de gagner des prospects ou de générer plus de leads.
Mais voici ce que nous apprend le National Center for Biotechnology Information sur la façon dont notre cerveau capte l’information et comment cela pourrait vous aider à rendre votre contenu marketing bien plus attractif.
Clé n° 1 : « 50% de la capacité de notre cerveau va vers la vision »
Le visuel joue un rôle énorme dans la capacité de votre contenu à créer de l’engagement parce qu'il représente notre mode naturel de traitement de l'information. La clarté de l'image, le rapport de proportion, un site web au design attrayant ou l'esthétique de conception d'applications mobiles sont essentiels lors de la création de votre contenu.
Les réseaux sociaux en sont une bonne illustration, par exemple :
Il y a plus de quatre milliards de pages vues générées sur YouTube chaque jour et son utilisation sur mobile est exponentielle.
Pinterest est devenu le premier vecteur de e-commerce aux US avec 41% d’utilisation pour 37% à Facebook. Le succès de Pinterest est dû à son mariage réussi d'une plate-forme d’images avec le e-commerce.
Le truc du Marketeur
Dupliquer ces réussites en fournissant des visuels de bonne qualité qui non seulement améliorent la compréhension de votre message de base, mais peuvent être liés à l’image de votre activité ou de vos produits et concourir à améliorer la perception de votre qualité.
Mais attention, cela ne consiste pas seulement à inclure de belles images dans vos articles de blog – c’est aussi créer des infographies engageantes, c’est travailler votre vidéo marketing pour réaliser des vidéos courtes et dynamiques, c’est développer des graphiques avec des chiffres saisissants quand vous avez les données correspondant à votre contenu - qui deviendront autant de vecteurs d'une génération de leads réussie.
Clé n° 2 : « Les concepts généraux sont plus faciles à retenir que les détails »
Lors de l'introduction d'un nouveau concept (d'un nouveau produit ou d’un nouveau service), la meilleure technique n’est certainement pas de commencer par bombarder votre cible avec toutes vos informations spécifiques et techniques.
Il est bien plus judicieux de diffuser votre contenu marketing sur le modèle d’un entonnoir avec des informations plus générales en priorité qui seront très accessibles et très visibles.
Nos cerveaux vont saisir les grandes images plus facilement avant de nous faire progresser vers les détails. Voilà pourquoi les meilleures pratiques pour vos présentations passent par un résumé des grandes idées au départ au lieu de commencer par un énorme bloc de texte explicatif. C’est également la raison pour laquelle les bons formateurs commencent toujours par un aperçu général du sujet avant de plonger dans les explications spécifiques.
Le truc du Marketeur
Chaque fois que vous créez du contenu pour une cible, rappelez-vous toujours de ne pas trop vous perdre dans les détails pour un public qui attend au départ un contenu généraliste en haut de votre entonnoir. Vous laisserez toujours des possibilités pour vos prospects qui souhaitent en savoir plus : d’accéder à un niveau de contenu plus profond, pour ensuite vous contacter.
Ils ne le feront jamais si vous commencez en les inondant avec des informations techniques compliquées et mal organisées.
Clé n°3 : « Ce sont les variations de modèle, de style, de forme et de rédactionnel qui permettent de capter réellement l'attention ».
Les humains ont adopté naturellement un style d'apprentissage de type «par cœur », dans lequel ils répétent le même sujet ou la même tâche inlassablement jusqu’à la mémorisation. C’est cette technique que nous avons toujours utilisé depuis l'école et notre perception de ce que doit être la «bonne» façon d'apprendre.
Cependant, cette technique n’est pas si efficace pour la mémorisation à long terme. Il en résulte souvent une lassitude, un épuisement rapide et une aversion pour certains sujets.
Au lieu de cela, une pratique appelée apprentissage "entrelacé" a permis d'aboutir à une meilleure rétention de l'information et à une bien meilleure mémorisation.
Par exemple en mathématique, l'apprentissage entrelacé consiste à travailler sur un type de problème, puis de basculer immédiatement sur un autre type de problème très différent. À long terme, ce mode de fonctionnement contraint votre cerveau à penser plus activement à ce que vous avez appris et développe une meilleure rétention de l'information.
Le truc du Marketeur
Ces trois conseils sur l'utilisation d'une pratique d'apprentissage entrelacé peuvent vous aider dans vos initiatives de marketing :
- Éviter d'entrer dans une routine. Envoyer continuellement le même message - même si c’est dans un format différent - ne poussera pas seulement votre auditoire à ignorer votre présence, mais générera une association entre votre contenu et toutes les choses qu'ils ne souhaitent pas lire.
- Réutiliser les vieilles recettes qui marchent. Vous ne devez évidemment pas réinventer la roue à chaque fois. Regardez derrière vous de temps en temps pour identifier quel type de contenu ont obtenus les meilleurs retours dans les six ou douze derniers mois. Développez un ou deux contenus sous une autre forme à partir des 2 meilleurs, et adoptez un nouvel angle de vue pour les nouveaux lecteurs.
- Faites des mélanges. Si votre public est habitué à un style de la part de votre entreprise ou de votre marque, Vous pouvez être sûr qu’ils ne manqueront pas de remarquer un changement dans votre style. Nous ne suggérons pas un lifting de marque complet, mais peut être un changement de forme, si votre taux de désabonnement augmente sur vos envois de livres blancs ou de rapports de recherche, essayez de développer des contenu plus légers comme des infographies ou des articles de blogs.
Une grande partie de la bataille commerciale actuelle réside dans la compréhension de la psychologie humaine et l’analyse du fonctionnement de notre cerveau. Une fois que vous comprenez cela, surmontez juste l'obstacle lié à la capacité d'attention et assurez-vous que votre contenu colle vraiment avec votre public et tout sera beaucoup plus facile.
Il sera malgré tout nécessaire d'éviter les principales erreurs commises dans la génération de leads, cliquez ici pour les connaitre.
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