Les 7 questions que se posent vos clients

PME, quelles sont les 7 premières questions que se posent vos clients ?

Que ce soit au téléphone, en ligne ou en personne, chaque interaction avec vos leads représente une opportunité de voir naître un nouveau client.
Générer plus de lead doit être la première étape de votre stratégie digitale. Écouter son marché c'est se donner les moyens de transformer davantage de leads en clients. Cependant, vos leads ont des questions dont nous n'entendrons jamais parler.

Il ne suffit pas de bien répondre aux questions à postériori ou de se contenter de gagner des leads. 99% de vos leads ne formulent jamais toutes leurs questions. Ils préfèrent allez chercher des réponses ailleurs plutôt que de vous demander. L'échange ne sera pas initié et vous perdrez de nombreuses opportunités de business.

La meilleure approche est donc la proactivité. Anticiper les questions et créer du contenu marketing qui y répond avant même que votre lead n'ai eu le temps de la formuler.

Nous partageons avec vous les 7 questions les plus fréquemment posées au cours des processus de vente.

1. QU'EST-CE QUI VOUS DISTINGUE DE VOS CONCURRENTS ?

Réfléchissez à ce qui vous distingue de vos concurrents, valorisez ce que vous faites mieux que la concurrence. Appuyez vous sur vos expériences client, racontez votre histoire.

Il est nécessaire de créer une page Web intitulée «Nos Distinctions» et de l'inclure dans chacune de vos propositions de vente. Cette page vous permettra de préciser ce qui rend votre entreprise unique, votre approche, votre vision de votre métier.

NOTRE CONSEIL : Utilisez des phrases comme « D'autres entreprises peuvent vous faire telle ou telle offre, nous adoptons une approche différente... » ou « Contrairement à la plupart de nos concurrents, nous avons choisi de... ».

2. À QUOI PUIS-JE M'ATTENDRE SI JE M'ENGAGE AVEC VOUS ?

Vos prospects ont énormément besoin de se rassurer. Ils veulent savoir ce qui se passera au moment où ils s'engageront avec vous. Plus vous leurs apporterez d'informations au début, plus ils seront confiant sur ce qui les attends et plus vous poserez les fondations d'une excellente relation client.

NOTRE CONSEIL : Développez une page « après votre achat » ou « processus d'achat », sur votre site et dans vos propositions de vente.

3. COMMENT POUVEZ-VOUS M'AIDER ?

Chaque entreprise doit se questionner sur l'impact positif de ses clients lorsqu'ils commencent leur collaboration. Il faut vous focaliser sur la valeur que vous leur apportez, plutôt que sur les produits que vous fabriquez ou que vous vendez.

NOTRE CONSEIL : Tous vos outils de digital marketing doivent mettre en évidence la valeur que vous apportez et augmenter votre visibilité. Que ce soit sur les réseaux sociaux, sur votre site web ou sur l'ensemble de vos communications, vous devez montrer comment vos produits ou services peuvent améliorer le bien-être de vos clients.

4. AVEZ-VOUS DÉJÀ TRAVAILLÉ DANS MON SECTEUR D'ACTIVITÉ ?

Cette question est très courante, et vous donne la possibilité soit de mettre en valeur votre expertise sur un certain marché, soit de montrer comment vos compétences / expériences peuvent se transmettre au secteur de votre lead.

NOTRE CONSEIL : Développer sur votre site web une rubrique dédiée aux différents acteurs avec lesquels vous travaillez régulièrement. Intégrez un maximum d'études de cas et de témoignages clients.

5. QUEL EST LE PRIX DE VOS PRODUITS OU SERVICES ?

Lorsque vous évoluez dans le secteur du BtoB ou du BtoC, ou que vous proposez un produit ou un service, les stratégies de prix peuvent varier considérablement. Pendant le processus de vente, il est essentiel de positionner la valeur de vos produits et de communiquer sur les prix dès que possible. Des prix clairs et transparents permettent d'éviter de perdre du temps avec des prospects qui ne sont pas intéressés.

NOTRE CONSEIL : Vous pouvez choisir de ne pas publier vos prix, mais envisagez de créer des offres packagées avec différents niveaux de budget sur votre site. Ces différentes offres permettent à vos clients d'avoir un panel de choix adaptée à eux, avant de s'engager avec vous. Vous pouvez également communiquer sur une base horaire, qui laisse la possibilité à vos clients d'établir eux- même leur budget, si c'est approprié à votre activité.

6. PEUT-ON ENTRER EN CONTACT AVEC VOS CLIENTS ?

Beaucoup de prospects sont rassurés d'avoir l'occasion d'entrer en contact avec vos clients avant de commencer à travailler avec votre entreprise. Avoir des clients satisfaits - actuels ou passés - que vous pouvez appeler pour ce type de demande est toujours très utile.

NOTRE CONSEIL : Recueillir des témoignages de clients satisfaits de préférence en vidéo et de les diffuser sur votre site et dans tous vos outils de marketing digital.

7. QUI SERA MON PREMIER CONTACT ?

Si vous travaillez régulièrement votre lead nurturing, vous allez développer une relation d'échange très forte avec eux.

Mettre vos prospects en contact avec une autre personne, une fois que la vente est conclue, peut nuire à votre relation. Communiquez très tôt sur la façon dont sont structurés vos process de travail et sur qui sera son contact après la vente.

Communiquez pour répondre à cette question avant qu'elle ne soit formulée

Sur votre site, communiquez sur votre façon de travailler, en expliquant la structure de votre entreprise et en valorisant les équipes, leurs compétences et leurs disponibilités.

Par exemple, si vos clients travaillent toujours avec un chef de projet au sein de votre entreprise, vous pouvez mettre en évidence le fait qu'un gestionnaire de compte leur est dédié afin de leur assurer une plus grande disponibilité.

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