59% des Marketers BtoB luttent pour générer plus de leads

Des statistiques récentes ont mis en évidence que «la génération de leads qualitative est toujours le principal enjeu pour 59% des marketeurs BtoB.»

Identifier des prospects qualifiés est une quête permanente pour les entreprises. Il ne faut pas prendre cette tâche à la légère. En effet, la plupart des contrats sur les marchés BtoB impliquent des budgets importants, de nombreux décideurs et souvent plusieurs mois de négociation. Les enjeux sont souvent très élevés, il est donc important de construire une véritable relation de confiance et de simplifier au maximum le processus de vente.

1. Découvrez les points clefs qui peuvent tout changer dans vos propres données

Si vos prospects sont globalement indifférents à vos services, vous visez certainement les mauvaises entreprises. Commencez à rassembler les bonnes données, pour développer vos propres buyers personas en les ciblant très précisément.

Vous pouvez commencer par effectuer une étude plus approfondie de votre marché en vous appuyant sur votre base de clients existants, vous serez ainsi en mesure de comprendre la vraie valeur de votre produit ou de vos services pour vos clients, mais aussi de mieux comprendre la situation et les besoins de vos clients. Vous devez vous concentrer sur ce qu’ils attendent, sur ce qu’ils croient, sur ce qui les transportent, sur ce qui les fait rêver au travers de votre produit ou service.

Cette étude doit vous permettre de découvrir les critères clés et les besoins spécifiques de votre secteur qui sont importants pour développer votre marketing.

Comment générer plus de leads ?

Pour véritablement générer plus de leads, vous devez vous concentrer sur ce qui aide vos clients à atteindre leurs objectifs et vous veillerez à rester à l'écart des questions qui correspondent seulement aux avantages et aux caractéristiques de votre produit.

Vous pouvez gagner énormément d’informations de la part de vos clients via leurs interactions avec vos équipes de vente et votre support client. Leurs conversations représentent un poids considérable dans la compréhension des leurs besoins.

Les spécialistes en stratégie marketing recommandent de travailler sur les réponses aux questions suivantes :

Qu'est-ce qui est important pour eux et motive leur changement ?
Qu'est-ce qui entrave ou accélère leur besoin de changer ?
Vers qui se tournent-ils pour recevoir des conseils ou des informations ?
Quelle est la valeur qu'ils visualisent dès qu'ils prennent la décision d'achat ?
A qui doivent-ils vendre le changement dans leur entreprise pour l'obtenir ?

ATTENTION seulement 25% des leads qualifiés sont prêts à acheter, par contre 50% des leads qualifiés ne le sont pas.
Il est donc extrêmement important de comprendre à quel niveau les prospects s’intègrent dans votre entonnoir de ventes. Chaque prospect ou chaque client est sur un parcours d'achat différent, avec un timing différent.

Des spécialistes américains du marketing utilisent une analogie spécifique au baseball.

Pensez à vos clients comme s'ils étaient positionnés sur les différentes bases du jeu :

Certains seront sur la première base, d’autres sur la deuxième ou sur la troisième.

Vos prospects qui sont sur la première base auront besoin de plus d'informations sur l’environnement de votre produit. Ils voudront en apprendre davantage sur le secteur, sur la problématique générale et sur l'expertise de votre entreprise.
Vos acheteurs positionnés sur la seconde base seront plus avancés dans leurs connaissances, ils peuvent vouloir une démonstration en direct du produit ou une conversation en tête-à-tête avec vos conseillers clients.
Et les acheteurs en troisième base peuvent avoir besoin de se rassurer sur l’acte d’achat qu’ils souhaitent faire en lisant des études de cas et des témoignages.

C'est pourquoi il est essentiel d’établir des profils de buyers personas très ciblés, qui seront ensuite croisés avec vos bases de données. Cela vous permettra de mieux guider chaque prospect grâce à des informations spécifiques dans votre entonnoir de ventes, afin d'optimiser leurs l'achat et d'assurer le bon fonctionnement global.

Non seulement vos équipes sauront qui cibler, mais aussi vous comprendrez comment répondre aux besoins spécifiques de chaque acheteur, en fonction de son avancement dans sa connaissance et sa compréhension de vos produits.

2. Réduisez les points de blocage sur votre site Web pour générer plus de leads

Abandon du panier avant l'achat

En moyenne, près de 69% des visiteurs de sites e-commerce abandonnent leur panier avant de payer.

Votre agence de marketing digital sera certainement en mesure de vous fournir de précieux conseils pour convaincre vos clients de concrétiser leur acte d'achat final.

Cependant, les multiples écueils rencontrés sur votre site sont probablement l'une des raisons de cette désertion. Ce sont de petits obstacles cumulés qui bloquent généralement l'acheteur au moment de prendre une décision ou d'effectuer une action spécifique.

Cela peut aller d’un site trop lent dans ses temps de chargement, à des images inadaptées au contenu, en passant par les pages sécurisées avec des logins.
Plus généralement, ce sont des distractions qui viennent perturber vos conversions.

Pour rendre le processus de paiement plus facile, retirez tous les textes trop compliqués ou trop élaborés des pages de paiement. Préparez un écran avec les quelques points principaux, et surtout, évitez d’accabler vos client avec des textes rébarbatifs.

Les experts suggèrent d'offrir en plus des options de financement, juste au moment de payer. De cette façon, les clients obtiennent ce qu'ils veulent immédiatement avec l'opportunité de payer plus tard.

Malheureusement, les blocages ne se limitent pas au niveau du paiement.

Réévaluez aussi le nombre de vos pop-ups intrusives, vos formulaires fastidieux et vos vidéos produit trop ennuyeuses ou trop longues.

Voici quelques conseils supplémentaires pour améliorer votre taux de conversion.
Vous pouvez valider l’efficacité de chacun des points suivants avec un système d’A/B testing :

La longueur de vos formulaires : Modifier le nombre de champs dans vos formulaires et testez pour obtenir la longueur optimale. Des formulaires trop longs peuvent dissuader une partie de vos leads de vous laisser des informations.
Les appels à l'action : La qualité de vos boutons CTA impacte directement le clic de vos prospects. «Acheter maintenant» ou «Inscrivez-vous maintenant». Testez jusqu’à définir le texte de vos boutons qui enclenchera le plus de conversions.
Les éléments de confiance : Ajouter des témoignages ou des garanties sur votre site. Ensuite, tester où ils devraient être placés. En haut de la page ou en bas de la page ? Qu’est-ce qui génère le plus de résultat ? Testez et modifiez...

3. Créez un système de Lead Nurturing Intelligent pour gagner des prospects

Statistiquement, les entreprises qui automatisent la gestion de leurs prospects et leur alimentation régulière en contenu voient une augmentation de 10% ou plus, de leurs revenus dans les 6 à 9 mois après le changement.

Par conséquent, cela vaut la peine d'automatiser votre marketing et d’investir du temps et des ressources dans le développement d'un système d’alimentation de vos leads en contenu (lead nurturing).

Une campagne de Lead Nurturing à succès va au-delà d’un marketing de contenu publié en continu de manière linéaire vers tous vos contacts. Elle doit être segmentée et ciblée pour fournir non seulement les informations que votre prospect trouve utiles, mais aussi intégrer des interactions régulières afin que vous puissiez continuer à ajuster jusqu'à ce que la campagne soit parfaitement adaptée aux profils de consommateurs les plus rentables.
Il est important d’analyser vos données pour s’adapter aux habitudes de vos acheteurs. C’est là que la personnalisation croise le comportement de vos consommateurs.

De plus, si vous pensez que les 6 à 7 heures passées au bureau correspondent aux attentes de disponibilités de tous vos clients, il faut reconnaître que ce n’est pas le meilleur moyen d'augmenter votre nombre de leads.

Alors, vous devrez vous poser les questions suivantes :

Comment rendre votre entreprise plus accessible ?
Que faire si quelqu'un a des questions à 19 heures ?
Vous devez développer d'autres façons d’être disponible pour offrir plus de service.

Vous pouvez, par exemple, utiliser le chat en direct sur votre site web.

Un chat en direct permet à vos prospects de vous contacter à tout moment.
Avec des stagiaires bien formés, en horaires décalés, vous transformez vos visiteurs en acheteurs parce qu'ils peuvent obtenir des réponses à leurs questions instantanément quel que soit l'horaire officiel d'ouverture de votre entreprise.

Il existe de nombreuses autres techniques pour développer votre visibilité et éviter de faire des erreurs :

Vous pouvez vous appuyer sur une agence de marketing digitale qui peut vous proposer d’intégrer vos outils digitaux (site web, apps, réseaux sociaux…) sur une plateforme marketing, afin de centraliser toutes vos données dans une seule base. Cela vous permettra de développer l'A/B testing, le lead nurturing, mais aussi d’automatiser toutes les tâches de routine, pour gagner du temps, de l’efficacité et véritablement exploiter chaque visiteur de votre site web.

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